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Estudio exclusivo de PentaMacGready para Revista del Campo

Por Eduardo Moraga Vásquez

La venta de insumos para la agricultura no tiene nada que envidiarle a las duras peleas entre Falabella y Almacenes París. De hecho, la bolsa que se disputarán los contrincantes este año rondará los US$ 300 millones al año y el sector muestra una tendencia a la concentración.

Mientras pesos pesados del retail agrario, como Copeval o Coagra, avanzan a pasos agigantados cubriendo de sucursales todo el país, las empresas medianas como Callegari, hasta hace poco dueña y señora de la IV Región, sufren el embate de la competencia de las grandes cadenas comercializadoras.

Un movimiento interesante si se tiene en cuenta que hasta hace una década, lo tradicional era que el agricultor comprara en una pequeña distribuidora local, en la que, además, tenía una relación de años con el dueño del local.

Pero hoy el cambio es notable. Junto a la consolidación de grandes cadenas, las distribuidoras cada vez entregan mayores beneficios a los agricultores, como asesorías y velocidad de entrega de los productos cambiando así las relaciones.

Una muestra clara de que el agro se convirtió en la nueva frontera de la industria del retail.

Esta nueva realidad de la distribución agrícola quedó en evidencia en el estudio exclusivo para Revista del Campo realizado por la consultora PentaMacGready. Las tendencias que mostró son más que interesantes.

Mercado más concentrado

A la hora de hablar de los grandes jugadores del mercado hay cuatro que se destacan: Copeval, Coagra, Martínez y Valdivieso y Tattersal. Estos se caracterizan por tener una presencia nacional.

Según los datos de PentaMacGready, para ser considerado parte de este grupo adelantado, por lo menos el 20 por ciento de los agricultores debía reconocer que había comprado en una de ellas en el último año. Aún así, Copeval se dispara, pues el 38 por ciento de los productores afirma que compró en la empresa originaria de San Fernando durante los últimos 12 meses.

"Buena parte del crecimiento de las grandes distribuidoras se explica por su tamaño, pues éste les permite comprar en volúmenes a menor precio y transferir a los agricultores esa rebaja; y porque son capaces de agregar más valor en sus ventas, es decir, de dar un mejor servicio. Por ejemplo, sus vendedores tienen una mayor capacitación y pueden dar respuestas de mejor calidad a los agricultores", afirma Rodrigo Briceño, director ejecutivo de PentaMacGready.

Cambian los consumidores

La sofisticación del retail agrícola va de la mano de productores que exigen cada vez más de las distribuidoras.

Nada de respeto por las tradiciones, ni por las relaciones de largo plazo.

Lo que prima para los agricultores en la actualidad es que la comercializadora les permita obtener la mayor rentabilidad posible.

Según detectó la consultora, usualmente los productoras cotizan en unas tres distribuidoras antes de decidir una compra. De hecho, el 94% de los agricultores planifica con anticipación sus adquisiciones. Nada de compras impulsivas.

"Nos llamó atención que hay un manejo sofisticado de los datos que aparecen en internet. Los agricultores valoran mucho que las distribuidoras les entreguen una información amplia sobre los productos, su aplicación o el comportamiento del mercado", explica Andrés Gaete, gerente técnico de PentaMacGready.

Reinventarse para sobrevivir

Aunque a primera vista pareciera que la comercialización agrícola va a quedar concentrada en pocas manos, en la consultora no creen que eso sea un resultado inevitable.

La explicación es que las empresas medianas y pequeñas tienen un par de ases bajo la mano.

El primero es apostar por la especialización, concentrándose en un rubro específico, como, por ejemplo, el riego o el lechero. Eso les permite entregar todo el arco de servicios posibles y con mayor profundidad a los agricultores, algo que es imposible para las grandes comercializadoras, pues deben responder a las demandas de muchos rubros.

Otro punto es aprovechar la dispersión territorial de la actividad agrícola y que los agricultores, según PentaMacGready, no están dispuestos a moverse más de 50 kilómetros para buscar un producto. La idea es jugar de local, diferenciándose por una mayor rapidez en la entrega.

Finalmente, se pueden usar estrategias similares a las desarrolladas por las pequeñas ferreterías, las que se unieron para lograr mayores volúmenes de compra de insumos, lo que les permite bajar costos y competir con los precios de las grandes cadenas de retail agropecuario.